Pracownicy instytucji kultury vs. świat biznesu. Zasady prowadzenia negocjacji z trudnymi partnerami

Agnieszka Postuła

Abstrakt
Employees of cultural institutions versus the business world. Business negotiations with difficult partners
 
The aim of this paper is to analyze factors determining effective negotiations from the perspective of employees of cultural institutions. The paper presents the results of the research conducted in the years 2007–2014 in collaboration with NCK. The participants of workshops, post-graduate studies and trainings (who were representatives of culture institutions) were asked to name significant problems that occurred during their regular business negotiations. The most often mentioned challenge was facing an asymmetrical relation which they claimed to be part of. The participants stated that an unequal distribution of power influenced almost each of their actions, so it led them to failure. They believed that negotiations with a cultural event sponsor were win-lose situations in which they were usually the losers. They considered almost each representative of a business world as a hard negotiator. The article analyzes these problems and points out some areas for improving the approach of culture institutions employees as well as suggests some directions for the development of bargaining skills.
Słowa kluczowe: instytucje kultury, negocjacje, trudny partner, sponsoring, zależność asymetryczna
References

Bibliografia

Argyle M., Psychologia stosunków międzyludzkich, Warszawa 2002.

Blagoeva-Yarkova Y., The role of local cultural institutions for local sustainable development. 
The case-study of Bulgaria, „Trakia Journal of Sciences” 2012, vol. 10, Issue 4, s. 42–52.

Carr D., The promise of cultural institutions, Chicago 2003.

Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1981/2000.

Gesteland R.R., Różnice kulturowe zachowania biznesie, Warszawa 2000.

Klimczuk A., Barriers to the development of creative industries in culturally diverse region, „COACTIVITY: Philosophy, Communication” 2014, vol. 22, nr 2, s. 145–152.

Lax D.A., Sebenius J.K., Negocjacje trzech wymiarach. Jak wygrać najważniejsze gry negocjacyjne, Warszawa 2007.

Lewicki R.J., Weiss S., Lewin D., Models of conflict, negotiation and third-party intervention: review and synthesis, „Journal of Organizational Behavior” 1992, nr 13, s. 209–252.

Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Zasady negocjacji, Poznań 2011.

Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Negotiation, Boston 2006.

Luecke R., Negocjacje, Boston 2003.

Mazurek-Łopacińska K., Sobocińska M. Stosowanie marketingu instytucjach kultury, „Marketing Rynek” 2009, nr 3, s. 19–26.

McCarthy W., The Role of Power and Principle in Getting to Yes [w:] J.W. Breslin J.Z. Rubin (red.), Negotiation Theory and Practice, Cambridge 1991, s. 115–122.

Nęcki Z., Negocjacje biznesie, Kraków 2000.

Postuła A., Negocjacje komunikacja międzykulturowa – wybrane wyzwania [w:] B. Glinka, A. Jelonek (red.), Zarządzanie międzykulturowe, Kraków 2010, s. 101–131.

Postuła A., Informatycy organizacje, Warszawa 2010.

Raiffa H., The Art and Science of Negotiation, Cambridge, MA, 1982.

Rubin J., Pruitt D., Kim S.H., Social conflict: Escalation stalemate and settlement, New York 1994.

Rządca R.A., Wujec P., Negocjacje, Warszawa 2001.

Shell G.R., Bargaining for advantage. Negotiation strategies for reasonable people, London 2006.

Ury W., Dochodząc do zgody. Przekształcanie konfliktów domu, pracy na świecie, Taszów 2006.

Kwartalnik "Zarządzanie w Kulturze" ukazuje się w sposób ciągły on-line.

Pierwotną wersją czasopisma jest wersja elektroniczna publikowana kwartalnie w internecie.